Amikor leülünk írni valamit az üzleti életben, mindig akarunk valamit.
Például el akarunk adni egy terméket – és kereskedelmi ajánlatot írunk. Munkát akarunk kapni – és levelet írunk egy potenciális munkáltatónak, és a levélhez csatoljuk az önéletrajzot. A szivárgó tetőt szeretnénk rendbe tenni — és nyilatkozatot írunk a Lakáshivatalnak.
Más szóval, megpróbáljuk meggyőzni a címzettet, hogy tegyen valamit – vagyis felveszünk egy meggyőző levelet. Ugyanakkor a címzett – a vevő, a munkáltató és a lakásiroda – nem feltétlenül akar meggyőződni. Leggyakrabban nem hajlandó vásárolni tőlünk, felvenni minket, vagy megjavítani a tetőnket. Hogyan érd el a tiédet?
Emlékszel a "Béka hercegnő" orosz mesére? Ebben Ivan Tsarevics, aki esztelenül elégeti felesége békabőrét, elindul, hogy kimentse őt (a feleségét, nem a bőrt) Koscsej karmai közül. Útközben Ivan találkozik egy medvével, egy nyúllal és egy kacsával. Az éhségtől és a környezeti nevelés hiányától Ivan Tsarevics arra törekszik, hogy lelője őket. És válaszul meghallja a híres mondatot: „Ne ölj meg, Ivan Tsarevics, még mindig hasznodra leszek.” Ez a kifejezés az Ön levele miniatűrben. Célja van – „ne ölj”, és érvei – „hasznodra leszek”. És figyelj. Valószínűleg mindegyik állatnak ezer oka van, miért nem szabad megenni: van családjuk, gyerekeik és általában élni akarnak… De az állatok nem szólnak erről Ivánnak – mert nem érdekli őt. . Azt mondják, hogy hasznosak lesznek neki. Vagyis meggyőznek a „Csináld az én módszerem szerint, és kapsz ezt-azt” séma szerint.
És hogyan győzzük meg például ügyfeleinket?
Tegyük fel, hogy cégünk dokumentumkezelő szoftvereket forgalmaz. Ezek a programok lehetővé teszik, hogy az ügyfél papíralapú archívumát elektronikus formájúvá alakítsa, és problémamentesen dolgozzon vele számítógépen. A dolog minden bizonnyal hasznos – de a vásárlók még nem keresik a piacot ilyen programok után. Fel kell ajánlanunk nekik ezeket a programokat. Leülünk és kiadunk valami ilyesmit:
Szoftvertermékeket kínálunk az elektronikus dokumentumkezeléshez. Ezekkel a termékekkel dokumentumokat szkennelhet, feltölthet elektronikus adatbázisba, indexelhet és kereshet kulcsszavak szerint, tárolhatja a dokumentum-módosítási előzményeket, és szükség esetén nyomtatott példányokat nyomtathat…
Látják az ügyfelek, hogy mindez hasznos számukra? Ha lennének, már fürkésznének ilyen programok után. De ha nem látják, hogyan lehet őket meggyőzni? Képzelje el, hány dokumentumot hoznak létre és küldenek el ma a vállalaton belül. Hány mappa, mappa, állvány, szekrény, szoba! Mennyi futár, raktáros, levéltáros! Mennyi papírpor! Mekkora felhajtás egy évvel ezelőtt egy darab papírt találni! Micsoda fejfájás, ha ez a papírdarab hirtelen elveszett! Ott tudunk «hasznos lenni», erről érdemes írni.
Szoftvertermékeket kínálunk az elektronikus dokumentumkezeléshez. Ezek a termékek lehetővé teszik a vállalkozás számára, hogy megszabaduljon a papírmunka folyamatával járó örök fejfájástól. Többé nem kell áthúznia a terjedelmes dokumentummappákat, nem kell helyet foglalnia a tárolásukhoz, és nem kell aggódnia a papírhegyek miatt minden tűzvizsgálat előtt. Nem kell órákat vagy akár napokat tölteni a megfelelő levél vagy feljegyzés keresésére…
Kezdje egy problémával vagy egy lehetőséggel
Mit lehet még tenni, hogyan lehet másként varázsolni a dédelgetett szavakkal? Nézzük meg közelebbről a „Csináld úgy, ahogy én akarom, és megkapod ezt-azt” képletünket. A képlet veszélyes! Azt mondjuk: „Csináld a magam módján”, és az olvasó azt válaszolja: „Nem akarom!”, Megfordul és elmegy. Azt írjuk, hogy „Szoftvertermékeket kínálunk”, ő pedig azt gondolja, hogy „nincs rá szükségem”, és kidobja a levelet. Minden érvünk nem ment meg minket – egyszerűen nem érnek el a lényegre. Hogyan legyen? Fordítsa meg a képletet! „Akarod ezt és ezt? Csináld úgy, ahogy én akarom, és meglesz!»
Hogyan lehetne ezt hozzáigazítani szoftvertermékeink értékesítéséhez? A papírmunka a modern vállalkozások fejfájása. Terjedelmes mappák iratokkal, polcsorok, külön helyiség az archívumnak. Állandó papírpor, tűzfelügyelők örökös követelései, csekk… Bármilyen irat megtalálása gondot okoz, az irat elvesztése pedig duplán probléma, mert nem lehet helyreállítani. Megszabadulhat ettől a fejfájástól – csak váltson elektronikus dokumentumkezelésre. A teljes archívum egy lemeztömbön lesz elhelyezve. Bármely dokumentum néhány másodperc alatt megtalálható. Az automatikus biztonsági mentés megóv a dokumentumok elvesztésétől… A vevő most azonnal látja a levélben, hogy mi aggasztja, és érdeklődve olvas tovább. Tehát az orosz tündérmesék leckéje segít eladni az árut.
Ez a technika azonban bármilyen meggyőző levélhez alkalmas. Vegyünk például egy kísérőlevelet – azt, amellyel önéletrajzot küldünk egy potenciális munkáltatónak. És így kezdheted:
Az orosz vállalkozások banki termékmenedzserei állása azonnal felkeltette a figyelmemet! Jelenleg egy gyártó cégnél dolgozom, ahol a pénzügyekért és a fejlesztésért felelek. Több mint 4 évig azonban vezető beosztásban dolgoztam a bankszektorban…
De biztos, hogy a címzettet érdekelni fogja? Látható innen, hogy „mi még hasznosak leszünk neki”? Jobb, ha a levél elején világosabban megmutatja, milyen előnyökkel jár a munkáltató:
Javaslom a CJSC SuperInvestnek, hogy jelöljem be az orosz vállalatok banki termékek menedzserének pozícióját. Készen állok arra, hogy felajánljam a cégnek a bankszektorban szerzett tapasztalatomat, az orosz vállalkozások pénzügyi igényeinek ismeretét és széleskörű ügyfélbázist. Biztos vagyok benne, hogy ez lehetővé teszi számomra, hogy a CJSC SuperInvest válságos időszakaiban is folyamatosan növekedjen a vállalati értékesítés…
És itt kiderül, hogy meggyőzőbb és vonzóbb is. És itt az elv: „Akarod ezt és ezt? Csináld úgy, ahogy én akarom, és meglesz!» művek. Már csak használni kell!